Akıl Dışı Olan Öngörülebilir Mi?

“Akıldışı Ama Öngörülebilir”, “Akıldışının Mantığı” ve “Dürüst Olmamanın Ardındaki Dürüst Gerçek” gibi çok satan (bestseller) kitapların yazarı Dan Ariely, çalışmalarını son zamanlar Duke Üniversitesi’de (ABD) sürdüren bir davranışsal iktisat profesörüdür.

Daha önce diğer meşhur ABD üniversitelerinden biri olan MIT’de çalışmıştır. Dan Ariely’nin TED platformundaki konuşmaları ise 10 milyon kadar izlenme sayısına ulaşmıştır.

Soyisminin eski İsrail Başbakanı Ariel Şaron ve ünlü P&G markalarından olan Ariel ile aynı olması dikkatimi çekti ve biraz araştırayım dedim. Bir yaklaşıma göre “ariel” (“aryal”) kelimesi arapçadan ve 1800’lü yıllardan geliyormuş. Orta Doğu ve Kuzey Afrika olarak isimlendirilen coğrafyalarda yaşayan bir ceylan ismiymiş.

Diğer bir yaklaşıma göre ibranicede “ari” (aslan) ve “el” (Tanrı) kelimelerinden oluşmakta, “Tanrının aslanı” anlamına gelmekteymiş. Yazar ve profesör Dan Ariely ile ilgili bu kadar bilgiyle yetinmek zorundayız. Çünkü asıl konumuza geçmemiz gerekiyor.

Profesör Ariely, 2008 yılında yazmış olduğu “Akıldışı Ama Öngörülebilir: Karalarımızı Biçimlendiren Gizli Kuvvetler” isimli kitabında çok ilginç konuları ele almakta ve yıllarca yapmış olduğu, aynı zamanda farklı bilim insanları tarafından yürütülmüş farklı araştırmaları bizlerle paylaşmaktadır.

Doğal olarak kitabın tümüyle ilgili bilgi aktarmak ve onu okuma istek ve zevkinizi kırmak gibi bir düşüncem yok. Sadece ilgi çekici bir kaç noktayı sizlerle paylaşmak isterim.

Kitabın ana konularından birisi, bizim gün içinde pazar, iş, market gibi farklı yerlerde vermiş olduğumuz kararların aslında çoğunlukla akılcı değil, akıl dışı olmasıyla ilgilidir. Ama Dan Ariely, bu akıl dışılığın önceden tahmin edilebilir olduğunu söylemekte ve bu tezini bir çok araştırma sonuçlarıyla desteklemektedir. Örneğin, profesör diyor ki, ünlü “Economist” dergisine abone olabilmek için okuyuculara üç farklı seçenek sunulmuştur:

Sadece İnternet üzerinden (online) abonelik – 59$

Sadece basılı dergi olarak abonelik – 125$

Aynı zamanda hem İnternet üzerinden, hem de basılı dergi olarak abonelik – 125$

Aslında burada dergi yönetici ve pazarlamacılarının amacı, okuyucuları ikinci seçenekle etkileyerek üçüncü (en pahalı ve kapsamlı) seçeneğe yöneltmektir. Ne düşünüyorsunuz? Acaba bu istenilen sonucu vermiş mi? Acaba bu amaca ulaşabilmek için sadece birinci ve ikinci seçenekleri sunarak okuyucuların bu seçenekler arasından seçim yapmasını sağlamak, amaçlanan sonucu vermez miydi? Bu noktada Dan Ariely’nin yapmış olduğu araştırma sonuçları bize ışık tutar:

Verilen resim, araştırma sonuçlarını yansıtır. Anlayacağımız üzere, sadece iki seçenek sunulduğu zaman (resimde sağ taraf) araştırmaya katılan 100 kişiden sadece 32’si 125$’lık tam versiyon aboneliği, diğer 68 kişi ise 59$’a olan internet aboneliğini tercih etmiştir.

Peki, derginin de uyguladığı gibi bu iki seçeneğin arasına bir de 125$’lık sadece basılı dergi aboneliğini ekledikten sonra sonuçlar nasıl etkilenir? Sonuçlar gerçekten etkileyici. Bu defa (resimde sol taraf) sonradan eklenen ve asıl amacı okuyucuları en pahalı ve kapsamlı abonelik seçeneğine yöneltmek olan ikinci seçeneği kimse tercih etmemiş.

59$’lık ilk seçeneği, daha öncekinin aksine sadece 16 katılımcı, en pahalı diyebileceğimiz son seçeneği ise yine de ilk tercihlerin tam tersine 86 katılımcı tercih etmiştir. Derginin uyguladığı bu stratejinin işe yaradığını görüyoruz.

Yazar bir çok yerde bu izafilik konusuna ve karar verirken akıldışı davrandığımıza vurgu yapmaktadır. Ama ilginç olan bunun önceden tahmin edilebilir olmasıdır ki bu da farklı markalar ve şirketler tarafından başarılı bir şekilde kullanılmaktadır.

Dan Ariely şöyle diyor: “Eğer bir gün sizden çok daha yakışıklı/güzel olan arkadaşınız, sizden onunla birlikte kızların/erkeklerin de katılacağı bir partiye gitmesini istiyorsa, en az iki defa düşüneceksiniz. Çünkü belki de arkadaşınız yukarıda verilen örnekte olduğu gibi sizi kendisi ile kıyaslanmak için kötü ve tercih edilmeyecek bir örnek olarak düşünmektedir. Daha sonra “demedi” demeyin diyor. 😉

Profesör daha bir örneği de dünya üzere CEO (şirket başkanı) ücretlerindeki olağanüstü artımlarla ilgili verir. Ariely’ye göre 1976 yılında ortalama bir CEO, ortalama bir çalışan ücretinin 36 katı ücret alırken, bu rakam, 1991 senesinde ortalama çalışan ücretinin 131 katına, 2008 yılında ise tam olarak 369 katına yükselmiştir.

Peki, bu olağanüstü ücret artışlarına ne sebep olabilir? Yanıt çok basitmiş. Yapılan araştırmaya göre, artışların bu kadar dramatik olmasının, CEO’ların ücretlerinin farklı dergiler tarafından reyting amaçlı sıralanmasından sonra başlamıştır. Bir şirketin CEO’su ne kadar yüksek ücret alsa da başka bir şirketlerin başında olan akranlarının ondan daha çok ücret alması onun mutsuz eder ve motivasyonunu düşürür. Şirketler de kendi CEO’larının ücretlerini karşılıklı olarak neredeyse açık artırmada olduğu gibi arttırıyorlar. Kısacası, komşu komşuya bakar, canını ateşe yakar.

Peki, bu tarz tuzaklara yakalanmamak için neler yapılabilir? Hep beraber bakalım.

İlk olarak şu soruyu yanıtlamaya çalışalım. Aşağıda verilen resimde iki turuncu daireden hangisi daha büyüktür?

Yanıtınız ne oldu? Sizi bilemiyorum, ben ilk baktığımda sağdaki küçük dairelerin arasında yerleşen turuncu dairenin daha büyük olduğunu düşündüm. Ama bu iki daire birbirine eşittir. Peki, neden sağdaki turuncu daire, soldaki turuncu daireden daha büyük gözüküyor? Aslında sorunun yanıtı de kendi içindedir. Çünkü aynı turuncu daire, solda kendinden büyük, sağda ise kendinden küçük dairelerin arasındadır.

Evet, izafilik ve kıyaslama hayatımızın neredeyse her noktasında karşımıza çıkmaktadır.

Yazar bu soruna çözüm olarak şöye bir öneride bulunmaktadır: Mutluluğunuz görecelidir, kendi koşul ve durumunuzu sürekli diğerleriyle kıyaslarsınız. Ne kadar yüksek ücret alsanız bile eş, dost, çevrenizde olan insalar sizden az da olsa yüksek ücret alırsa, bu sizin mutsuzluğunuza neden olur.

Peki, ne yapalım? Yazar diyor ki, bunun için daha küçük dairelere (örneğin, daha az ücret alanlara) yaklaşmanız, kendinizi onlarla kıyaslamanız gerekmektedir. Yalnız bu şekilde huzura kavuşabilirsiniz. Bu örnek araba, ev, sağlık gibi bir çok konuya da uygulanabilir

Profesör Ariely’tarafından önerilen bu çözüm bize aslında bir hadisi de hatırlatmaktadır: “Sizden biri, yaratılışça kendisinden üstün olana bakınca, nazarını bir de kendisinden aşağıda olana çevirsin. Böyle yapmak, Allah’ın üzerinizdeki nimetini küçük görmemeniz için gereklidir.”

Yani küçük dairelere yaklaşmanız sizin daha mutlu ve huzur dolu olmanızı sağlar.

Galiba bazı sorunların çözümleri aslında çok da uzakta değil.

Herkese sağlık, mutlulu ve huzur dolu günler…